Lkw-Markt: Corona-Krise bremst Verkaufszahlen aus

Für andere wichtige Weltregionen hingegen erwartet die Unternehmensberatung eine langsamere Erholung. Europa leide unter den Folgen der Pandemie mit einem Minus von 30 Prozent ähnlich stark wie der US-Markt, dessen Lkw-Absatz um 32 Prozent rückläufig ist. Und während in den USA die Zahl der verkauften Trucks erst um 2024 das Vorkrisenniveau übersteigen dürfte, erwarten die Analysten, dass der Bedarf in Europa ist bis 2022 wieder spürbar wachsen wird.

„Marktsättigung und die Folgen der Corona-Krise dürften im weltweiten Lkw-Markt über Jahre für geringere Absatzzahlen sorgen“, stellt Bain-Partner Marco Gerrits fest. Der Kampf um die Kunden werde die Profitabilität der Hersteller belasten. „Auch das Geschäft mit gebrauchten Lkw bleibt vorerst schwierig, gleiches gilt für Sale-and-Lease-Back-Verträge. Das alles wird auf absehbare Zeit die Unternehmensgewinne schmälern“, so Gerrits.

Preisnachlässe der Hersteller werden den Absatz kurzfristig kaum ankurbeln. Weniger als 15 Prozent der weltweit befragten Flottenmanager geben an, dass sie den Kauf neuer Fahrzeuge aufgrund von zu erwartenden Preissenkungen verschoben haben oder einen solchen Anreiz für ihre Kaufentscheidung benötigen. Für die meisten Befragten ist vielmehr die anziehende Nachfrage in ihrer jeweiligen Branche ausschlaggebend. Insbesondere größere Flottenbetreiber werden schneller als Käufer zurückkehren als kleine und selbstständige.

Nach den Krisenmaßnahmen der vergangenen Monate empfiehlt die Bain-Analyse den Lkw-Herstellern die folgenden Handlungsfelder:

Kosten reduzieren: Um sich auf die geringeren Marktvolumina vorzubereiten, gilt es vor allem die strukturbedingten Kosten zu senken. Lkw-Hersteller müssen unter anderem die Produktkomplexität reduzieren, ihr Produktionsnetzwerk straffen und flexibilisieren, die Fertigungstiefe verringern sowie Zentral- und Unterstützungsfunktionen verschlanken.

Vertrieb optimieren: Lkw-Hersteller müssen ihre profitabelsten Geschäftsfelder und Märkte kennen. Für das Neu- und Gebrauchtfahrzeuggeschäft sowie den Service sind eigenständige Strategien nötig. Die Vertriebssteuerung kann über eine optimierte Lkw-Ausstattung sowie angepasste Rabatt- und Bonusstrukturen einen großen Beitrag für höhere Umsätze leisten. Zudem gilt es, die Leistungsfähigkeit und Effizienz des Vertriebs auf Wholesale- und Händlerebene auf den Prüfstand zu stellen. Auch das Servicegeschäft muss forciert werden.

Technologie vorantreiben: Die Digitalisierung gewinnt auch im Lkw-Geschäft weiter an Bedeutung. Sie ist die Voraussetzung für einen intelligenten Omnikanal-Vertrieb. Gleichzeitig müssen viele Hersteller in neue Technologien investieren, um im Wettbewerb zu bestehen. Dazu zählen unter anderem alternative Antriebe, autonom fahrende Flotten oder digitale Fahrzeugservices. 

Aus Sicht von Branchenkenner Strempel müssen gerade Investitionen in die Zukunftsfähigkeit geschützt werden – trotz der derzeit sinkenden Verkaufszahlen:

„Kostendisziplin und ein fokussierter Einsatz der vorhandenen Mittel sind das Gebot der Stunde. Wer hier die richtige Balance sowie die nötige Entscheidungs- und Umsetzungsstärke hat, wird zu den Gewinnern gehören.“